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Da zero ad un sistema che porta meeting qualificati ogni settimana
Come questa agenzia creativa ha generato 43 deals e +10 appuntamenti in 4 settimane tramite un processo di generazione lead e gestione dei contatti nuovo di zecca
La Situazione
Nam Studio è una "content factory" con sede a Torino, guidata da Andrea Conti e dal volto pubblico "Marcolino" (di @dadaemarcolino). Tra i pochi in Italia con un portfolio così ricco di casi studio, hanno collaborato con le scale up più in crescita d'Italia come WeRoad e Lexroom, ma anche con multinazionali come Maserati, Revolut, Jeep e tante altre.
Insomma, sono forti!
Ci hanno contattato perché avevano un problema che accomuna moltissime aziende di servizi competenti in ciò che offrono: un servizio eccellente, ma nessun sistema per acquisire nuovi clienti in modo prevedibile.
- Unico canale di acquisizione: passaparola zero controllo su volume e tempistiche)
- Nessuna esperienza in outbound: mai fatta lead generation prima di noi
- Nessun CRM strutturato: i contatti erano sparsi tra Apple Notes e fogli Excel
- Nessun SDR dedicato: Andrea (il founder) era ancora il collo di bottiglia su ogni trattativa
- Obiettivo dichiarato: "raggiungere aziende da +10M di fatturato, disposte ad investire +50k/anno"
La Diagonosi
La Soluzione
Dopo l'onboarding e l'analisi del loro posizionamento, abbiamo identificato 3 problemi chiave
1. Nessun funnel di acquisizione attivo
Il passaparola è potente ma imprevedibile. NAM Studio non aveva un modo per generare domanda in modo proattivo, quindi i mesi senza referral si trasformavano in mesi senza pipeline.
2. Un asset sottovalutato: il personal brand di Marcolino
Marco ha profili social forti e una reputazione nel settore tech/startup. Tutti amano i suoi video virali con il papà. Il punto è che le comunicazioni continuavano ad uscire da persone del team senza quella reputazione. Era un vantaggio competitivo che non veniva considerato!
3. Assenza totale di infrastruttura commerciale
Nessun CRM, nessuna automazione, nessun sistema di follow-up. I lead caldi rischiavano di andare persi perché nessuno li gestiva in modo sistematico.
Abbiamo costruito una macchina commerciale in modalità SDR-as-a-Service, strutturata così:
1. Setup tecnico (prime 2 settimane):
- Ottimizzazione dei profili LinkedIn per far risaltare la loro riprova sociale.
- Creazione di materiali commerciali: decks, presentazioni e white-paper.
- Integrazione tech (CRM e strumenti di automazione).
- Pipeline CRM di new business, prospecting e espansione.
- Flussi automatici di gestione e smistamento leads (tasks automatici, promemoria pre-appuntamento, ecc.).
- Automazioni di notifica (Slack + email) per ogni nuovo lead.
- Blocklist dinamica per evitare di contattare clienti esistenti, partner o trattative arrivate da altre fonti di traffico.
Gestione operativa:
- Gestione operativa dell'outbound
- Consulenza al team commerciale di NAM tramite chiamate settimanali con il team
- Coaching dell'SDR interno su gestione lead e qualificazione, preparazione all'appuntamento e follow-up
Alcuni dei leads di alto valore generati (meeting con decisori, ossia CEO, CMO, COO o Marketing Manager):
- Azienda tech, €77M di fatturato
- Azienda tech (recente exit), interesse d'acquisto diretto
- Azienda tech, €3M di fatturato, richiesta proposta formale
- SaaS, SQL qualificato, budget €40-50k per social media
- SaaS €18M revenue, richiesto video personalizzato
Tutto questo con una sola campagna iniziale da 370 contatti iper-profilati.
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Numeri dopo circa 45 giorni
Takeaway chiave
Le lezioni trasferibili ad altre aziende B2B tradizionali:
Far contattare le persone da un volto conosciuto anziché dall'SDR entrato un mese fa in azienda può fare la differenza. Nel nostro caso: tasso di accettazione dell'84% e risposte 3x sopra la media. I prospect rispondevano perché conoscevano il nome nonostante fossero bombardati ogni giorno da venditori.
Abbiamo scoperto che un lead ad alto potenziale era rimasto senza risposta per qualche giorno. È stato un caso isolato, ma spesso nei team commerciali B2B il problema non è la generazione di lead, ma la velocità di risposta e gestione. Uno SLA interno di risposta entro 2 ore è non negoziabile.
Quando i prospect parlano con un commerciale, poi un altro e infine un'altra persona in proposta, la fiducia si erode. Lezione: costruire una sequenza di handoff strutturata dove l'SDR viene introdotto dalla persona che fa da ponte tra le nuove opportunità ed il teamcommerciale.
