‍Contesto

• L'advertising portava tanti leads ricorrenti, ma molti non qualificati per il servizio principale.
• L'azienda offriva due soluzioni: consulenza e gestione operativa su paid ads per eCommerce.
• Il founder sentiva ancora di lavorare per l'azienda e non sull'azienda.
• L'azienda è competente in ciò che fa, con numerosi casi studio (di cui alcuni davvero sorprendenti).

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Diagnosi

• Mancanza di un flusso costante di appuntamenti con lead qualificati.
• Pochi sistemi e procedure interne (che bloccavano il founder e lo rendevano il collo di bottiglia in tante situazioni).
• Non c'era un supporto commerciale al founder (BDR o SDR), rendendo la generazione lead più lenta.
• Nessun CRM utilizzato, che portava ad una gestione delle leads superficiale e tante opportunità di up-sell e cross-sell perse.
• Nessun processo strutturato di up-selling e cross-selling.

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Risultati

Risultati Primari:

• Costi di compilazione form migliorati (€124 → €90 → €59). Costo per appuntamento prenotato migliorato (€135 → €89)
• Migliorata la sales velocity, con il nuovo SDR che vende in autonomia i pacchetti di consulenza, risolvendo così il collo di bottiglia relativo al founder.

Risultati Secondari:

• Il lavoro sul new business ha "costretto" il founder a strutturare migliori procedure interne (admin, operations), che hanno reso l'azienda più solida e autonoma.
• Il lavoro dell'SDR viene seguito e misurato grazie ad un Job Scorecard che consente di massimizzare l'output del team e aumentare la motivazione dello stesso.
• L'implementazione di un CRM ha creato la struttura necessaria al funzionamento dell'inserimento dell'SDR, visto lo scambio di flussi di informazioni ora registrati, e la gestione intenzionale della pipeline che porta a più opportunità.

Lezioni Chiave

• Non esiste un modello di acquisizione clienti "migliore di un altro"; c'è solo quello giusto per l'azienda in base al proprio storico, punti di forza e competenze interne. In questo caso, abbiamo preferito puntare sull'advertising e non sull'outbound a freddo.
  

• Il miglioramento dei KPI è arrivato dopo un'iterazione continua durata mesi. Volume + miglioramenti continui sono la chiave all'abbattimento dei costi di acquisizione.
  
• Scartare i leads non qualificati (specialmente se si generano tramite advertising) ha un doppio effetto negativo: non ci consente di liquidare il budget media, e ci nega la possibilità di fare up-sell ai clienti che, grazie alla nostra offerta di down-sell, potrebbero diventare un fit per il nostro servizio principale.
  • Esempio: se ogni 20 calls solo 5 sono qualificate, le altre 15 potrebbero comunque beneficiare di un pacchetto di consulenze. Supponiamo inserissimo un'offerta di €6.000.
    • 15 Leads non qualificati → 15 Proposte di consulenza (100%) → 3 Closed Won (20%) → €18.000 in contratti → €9.000 pagati in anticipo (50%) → adesso ho €9.000 da investire in ads per il prossimo mese, gratis.
      
• Il CRM è una macchina di generazione fatturato (se gestito bene): l'implementazione di Attio e la definizione delle pipeline hanno imposto chiarezza su fasi, responsabilità e passaggi di consegna. I sistemi creano il comportamento desiderato; costruisci i binari, poi fai funzionare il treno.
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  I colli di bottiglia del founder uccidono la velocità. La soluzione è delegare laddove il rischio è basso e l'attenzione del founder è meglio investita da qualche altra parte.
  
• I contenuti top-of-funnel su LinkedIn devono essere narrativi, non tecnici. Analisi di brand di successo, post basati su storie e casi studio coinvolgono anche chi non ci segue, ingrandendo la nostra audience ed aumentando la possibilità che i post tecnici convertano i followers in MQLs.
  
• I sistemi di follow-up sono importanti quanto il primo contatto: una sequenza di email di 14 giorni e follow-up su WhatsApp per il download di case study hanno trasformato l'attenzione in azione. L'acquisizione senza nurturing strutturato fa perdere fatturato.

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