Approccio

"I follow-up non sono mai abbastanza."

Non voglio convincerti. Parliamo di numeri.

L'80% delle vendite richiede almeno 5 follow-up (tra call e messaggi) dal primo contatto.

Folle, eh?

E se ti dicessi che raddoppiando il tuo rapporto “Lead -> Appuntamento Prenotato”, potresti raddoppiare l’intero business?

Ancora più folle!

Ma in molti, non si degnano di fare follow-up efficaci e costanti (o di creare un sistema che supporti questo obiettivo).

Eppure:

• Aumentando la nostra efficienza, potremo ridurre il ciclo di vendita, recuperando più cash flow
• Alcuni follow-up possono essere automatizzati (sequenze di nurturing o flow pre-impostati)

Statistiche e Insight che Ti Cambieranno il Mindset sui Follow-Up

• Il 44% dei venditori smette di fare follow-up dopo il primo contatto, mentre l’80% delle chiusure avviene tra il 5° e il 12° follow-up.
• Lead non riscaldati tramite follow-up generano in media il 50% di revenue in meno rispetto ai lead che hanno ricevuto comunicazioni consistenti.
• Ogni follow-up ben progettato può ridurre il costo per acquisizione fino al 25%, rendendo le tue campagne pubblicitarie molto più efficienti.

Pro Tip: Considera il follow-up non come un’attività “post vendita” ma come una fase cruciale della pipeline che aumenta esponenzialmente il ROI di ogni Euro speso in marketing.

Esempio Pratico (di successo)

Se ancora non mi credi…

Questa è una conversazione reale con un potenziale cliente (poi diventato cliente effettivo per uno dei nostri servizi ricorrenti).

Ti chiedo di guardare le date in alto a destra e quelle di ogni meeting.

12 Giugno 2023

03 Luglio 2023

16 Agosto 2023

22 Agosto 2023

28 Agosto 2023

15 Novembre 2023

Settimane dopo…

Come ho fatto? Ho forse usato formule magiche, tecniche di vendita "Americane", o fatto promesse improponibili al povero malcapitato?

Niente affatto.

Mi sono sforzato semplicemente di:

• Ascoltare comprendere le esigenze della persona.
• Mostrarmi empatico, genuino e proporre la mia soluzione solo quando fossi sicuro aggiungesse valore e fosse l'opzione perfetta per l'azienda di fronte a me.
• Costruire una relazione basata su valore e fiducia, non SPAM e tecniche aggressive.
• Essere costante.

Gli screen sopra sono infatti solo una parte dei follow-up fatti.

Nel mezzo ci sono stati messaggi sui social, visite al profilo LinkedIn (arriva la notifica), interazioni e commenti genuini, e decine di contenuti postati sul mio profilo che apparivano di continuo alla persona in questione.

Ti ho convinto?

Bene.

Follow-up Manuali

Fare follow-up non può mai essere un copia/incolla di script. Motivo per il quale è un'attività estremamente noiosa, ma altrettanto remunerativa.

Sforzati nel creare un messaggio al quale tu stesso risponderesti se fossi nei panni del cliente.

Disclaimer: il tono, le parole usate ed il tipo di messaggio cambiano a seconda di:

• A chi vendi
• Cosa vendi

Se proponi servizi di branding ad aziende corporate, vuoi evitare di usare GIF/Meme, per dirne una.

Con alcune persone sarai più cordiale e professionale, con altre più sfrontato e diretto.

Usa il common sense.

Ma devo fare follow-up anche ai leads che arrivano da ads?

Soprattutto a loro.

"Ma come, non solo spendo soldi, ma devo fare extra lavoro?"

-Il "Cugggino"

1. Una buona campagna di marketing dovrebbe essere in profitto da sola, ma quando lanci per la prima volta ads o nuove iniziative, non sempre le cose partono col piede giusto. Fare follow-up in modo efficace ti fa recuperare tanti soldi.
2. Anche quando hai una campagna di marketing che sta funzionando bene, la puoi spingere al limite aggiungendo un po' di olio di gomito.

Principi

Alla base di un follow-up ci deve essere del valore.

No ai "Volevo sapere se avessi letto", oppure "NOME, ti scrivo per ricordarti della nostra conversazione".

Anche se è quello l'obiettivo, cerca di portare valore prima, e domandare poi.

La Psicologia Dietro il Follow-Up

• I prospect spesso ignorano i primi messaggi perché hanno bisogno di tempo per fidarsi, o sono distratti da altre priorità.
• Un follow-up mirato con il giusto timing e contenuto può inserirsi nel momento in cui il problema torna ad essere urgente.

Esempio: Un prospect ignora il tuo messaggio iniziale, ma tre settimane dopo, il tuo follow-up che include una guida su “Come Ridurre i Costi Operativi” arriva esattamente quando il loro CFO chiede tagli.

Best Practices per il Follow-Up

1. Timing
   
   • Dopo il primo contatto: entro 24 ore
   • Secondo tentativo: 2-3 giorni dopo
   • Terzo tentativo: 7 giorni dopo
   • Follow-up successivi: intervalli di 10-14 giorni
   • Implementa un CRM che ti ricordi automaticamente quando seguire ogni contatto
2. Struttura centrata sul valore
   
   • Elimina frasi vuote come "Volevo sapere se avessi letto"
   • Inizia ogni follow-up con una risorsa utile (articolo, template, mini-guida)
   • Personalizza in base ai trigger comportamentali (nuova posizione, post recenti)
   • Formatta i messaggi in 2-3 blocchi separati (come faresti su WhatsApp) per aumentare l'apertura
   • Chiudi con una domanda semplice che richiede una risposta minima
3. Preparazione strategica pre-follow-up
   
   • Visualizza il loro profilo LinkedIn (riceveranno una notifica)
   • Metti "mi piace" ad alcuni post recenti (ma in modo autentico)
   • Commenta su contenuti pertinenti alla tua offerta
   • Assicurati che il tuo profilo sia ottimizzato come una sales page
   • Pubblico contenuti di valore sul tuo feed che si allineano alla tua offerta (risultati clienti, lead magnet)
4. Focus emotivo
   
   • Identifica il pain point principale e fai leva su quello
   • Parla meno di te e più del loro problema specifico
   • Comunica con energia positiva (sì, anche nei messaggi scritti si percepisce)
   • Dimostra che comprendi la loro situazione unica
   • Termina sempre con un next step chiaro e facile da eseguire

Il segreto? Non è solo cosa dici, ma anche quando e come lo dici. Un follow-up al momento giusto, con il messaggio giusto, può trasformare un "non ora" in un "parliamone subito".

Pro Tip: Utilizza un CRM che ti ricordi quando e come seguire i contatti.

Connessione Con I Potenziali Clienti

Evita di celebrare te stesso o la tua azienda.

"Ciao X, ti invio dei premi che con AZIENDA abbiamo vinto negli ultimi 2 anni."

Dai valore.

"Ciao (NOME), Ecco una (RISORSA GRATUITA) che ho creato che aiuta con (PAIN POINT), immagino che questo sia un problema che potresti avere visto (SITUAZIONE ATTUALE/O QUALUNQUE SIA IL LORO PUNTO DEBOLE DI CUI SIAMO A CONOSCENZA)"

Frasi Lunghe

Se chiami, evita la chiacchierata tra amici.

"Spero che tu stia bene"

"Spero che tu stia passando una bella settimana"

Non frega a nessuno. Non vogliono esserti amico. LinkedIn è un canale social.

Dai valore, e come nelle chiamate di vendita, evita di parlare del meteo o cose simili.

Coinvolgimento

Coinvolgi i tuoi potenziali clienti prima di contattarli

Un messaggio di follow-up non sempre dovrebbe essere il tuo primo punto di contatto:

Visualizza il loro profilo (ricevono una notifica quando lo fai)

Metti "Mi piace" ad alcuni post recenti e vecchi

Commenta se pertinente

A volte saranno loro a venire da te e ti manderanno un messaggio, se lo fai nel modo giusto.

L'Energia Conta

Questa l'ho presa direttamente da "Come trattare gli altri e farseli amici": sorridi. Quando rispondi al telefono, sorridi. Sii energico. Fai sentire alle persone che sei felice di parlare con loro.

Vuoto, senza emozioni e con un broncio stampato in faccia.

Energico, positivo, utilizzi il nome del prospect spesso e ti rendi utile.

Personalizza in Base ai Trigger dei Prospect

Le piattaforme come LinkedIn ti permettono di vedere trigger comportamentali come:

• Nuove posizioni di lavoro.
• Post recenti su sfide o problemi specifici.

Esempio: “Ciao [NOME], ho visto il tuo recente post sul tema [SFIDA]. Ho pensato che questo articolo potesse esserti utile per approfondire.”

Usa Emozioni per Connetterti

A volte, i lead non rispondono perché sentono che non c’è nulla in gioco. Spingi sul pain point.

Formato Dei Messaggi

Non inviare blocchi di testo

Il modo più semplice per convincere qualcuno che hai effettivamente scritto un messaggio manualmente e con interesse, è inviarlo in 2-3 messaggi separati come faresti su Instagram o WhatsApp.

Arrivano anche più notifiche, e spesso non riescono a leggere dal "pannello notifiche" l'intero messaggio e sono costretti ad aprire quando incuriositi → Leggono, sentono pressione nel rispondere. Funziona sempre.

Ottimizza Il Tuo Profilo

Le persone guardano il tuo profilo prima di rispondere. Nessuno si ricorda chi sei e cosa fai dopo 14 giorni dall'ultimo contatto.

Fatti trovare pronto.

Togli:

Foto selfie strane

Immagine predefinita

Nessun post

Se ti presenti come uno sconosciuto del web senza referenze e professionalità, nessuno comprerà mai da te. Ottimizza il tuo profilo per il successo.

Questa è la tua prima impressione.

Immagine chiara, in primo piano, con volto sorridente

Scrivi la tua descrizione come fosse una Sales Page

Prima di fare follow-up, inizia a pubblicare sul tuo feed. Al

Follow-Up Manuali

Questo si verifica quando contattiamo manualmente i lead che sono entrati nel nostro ecosistema (opt-in, scaricato guide, fissato call), ma non hanno fatto ancora l'azione desiderata (quella successiva, di solito).

Potrebbero anche essere persone che hanno fissato una chiamata ma non si sono presentate.

Un follow-up “manuale” è esattamente questo: contattiamo individualmente ogni lead chiamandolo, inviando SMS ed email per portarlo alla prossima fase della pipeline.

Se il nostro costo per chiamata prenotata è di €300 e facciamo follow-up manuali ogni singolo giorno, possiamo (potenzialmente) raddoppiare il numero di call schedulate, il ché significherebbe che per lo stesso importo di spesa pubblicitaria, staremo ottenendo chiamate prenotate a € 150. Bello, eh?

Con chi faccio il follow-up?

Di solito partiamo dai lead più caldi e poi giù fino a quelli "tiepidi".

E' importante prioritizzare, quindi partirò da chi ha compiuto azioni con un intent maggiore o che sono più vicini alla firma, per poi andare via via verso gli altri.

Esempio: contatterò prima i leads "in attesa di firma contratto", e poi passerò a quelli che non si sono presentati nelle call di discovery.

Se usi le Smart List (liste intelligenti), potrai:

1. Segmentare la tua lista contatti in modo da avere una categoria chiamata "Hot Leads 🔥", ossia quei contatti che stanno interagendo più del solito, e che non sono stati lavorati nelle ultime 72h
2. Inviare una notifica ai tuoi venditori
3. Aggiungere un task ai venditori per contattare la persona via telefono/canale social preferito
4. Decidere di far partire una o più automazioni

Tipi Di Follow-Up

Valore

Durante le prime interazioni, il prospect ti potrebbe aver menzionato bisogni, necessità, o interessi. Sfrutta questo follow-up per dare alla persona qualcosa che gli possa tornare utile, e soprattutto che sia pratica.

Esempi:

• Articolo web
• Video rilevante
• Introduzione con partner

Casi Studio & Testimonianze

Quando un prospect non risponde, a volte non è perché non ha visto il tuo messaggio o è impegnato…

Ma perché non pensa che valga la pena investire del tempo nel risponderti.

Questo perché la persona potrebbe avere diverse credenze limitanti, tra cui:

• Non ha a cuore il problema che risolvi
• Non pensa tu possa risolvere quel problema
• Non pensa di potersi permettere ciò che vendi

Con questi follow-up risolviamo il secondo punto.

Andiamo ad inviare social proof sufficiente a smontare la tesi del potenziale cliente e fargli immaginare già quanto migliore sarà la sua vita quando avremmo portato risultati simili alla sua azienda.

GIF/Meme

Funziona spesso perché "rompe" l'equilibrio e magari tira fuori una piccola risata.

Spesso il prospect tende ad "apprezzare" l'impegno e l'umorismo, e a premiare quindi con una risposta anziché continuare ad ignorare. Non adatto a tutti i ruoli o industrie.

Promo/Offerta

Se per qualsiasi ragione il contatto si è raffreddato, gli facciamo un'offerta di ri-attivazione per riportarlo in chiamata.

Questo può essere qualsiasi cosa risulti allettante per quel target.

Esempi:

• Una creatività gratis se vendiamo ads creatives, un video gratuito se vendiamo video, un assessment se vendiamo cyber security, e così via
• Contratto più breve
• Se compri [SERVIZIO 1], [SERVIZIO 2] è gratis

Urgency

Crea un senso di urgenza con offerte a tempo limitato o scadenze imminenti.

Cut-off

Quando hai fatto un'offerta, ma non sei riuscito a chiudere il contratto, è probabile che le cose vadano in stallo o la persona in questione smetta di risponderti.

Per mantenere la leadership della conversazione, usa un messaggio di cut-off così da ricevere un "Sì" o un "No", e passare oltre.

Come imprenditore/professionista/venditore, vuoi assicurarti di investire il tuo tempo sui giusti contatti. Non hai abbastanza tempo ed energie per "inseguire" tutti.

Meglio un "No" che una non risposta.

Esempi di follow-up

Questi sono esempi. Analizza e "ruba" i framework dietro gli script, non gli script stessi.

Script per Lead Freddi (Pre-call)

Ciao [NOME],

Ho notato che hai scaricato [RISORSA] ma non hai avuto modo di prenotare una chiamata. Ho pensato di condividere [CASE STUDY/RISORSA AGGIUNTIVA] che potrebbe esserti utile per [PAIN POINT].

Per esperienza, so che chi sperimenta problemi con [PAIN] ha difficoltà anche con [PAIN].

E' anche il vostro caso?

Perché funziona: soft-sell, dai valore senza vendere nulla, e dimostri comprensione ed esperienza nella risoluzione dei suoi problemi. Più conosci il tuo cliente ideale, più questo funziona.

Script per Lead Caldi (Post-call)

Ciao [NOME],

In call mi hai menzionato di star sperimentando delle difficoltà nel [PAIN POINT], quindi ho pensato di inviarti [RISORSA AGGIUNTIVA] che sono sicuro vi darà una mano. Ti va di vedere insieme come potrebbe essere applicata alla vostra situazione specifica? Ho uno slot per parlarne domani alle 12:00 o dopodomani alle 17:30. Quale ti torna più comodo?

Perché funziona: menzioni qualcosa che ti ha detto in call → hai ascoltato e ti sei ricordato (punto bonus). Toglie frizione nel non lasciare il prospect decidere quanto sentirvi, ma piuttosto dandogli due opzioni e una scelta facile.

Strategie & Tools

Software Consigliati

• CRM: HighLevel, Attio
• Video personalizzati: Loom, ClickUp.
• Linkedin outreach: Sales Navigator.

Bonus: Checklist Interattiva

• Segmenta i lead in categorie: caldi, tiepidi, freddi.
• Personalizza i messaggi con riferimenti specifici.
• Pianifica follow-up in base al timing suggerito.
• Usa i framework e modelli forniti per iniziare subito.
• Monitora le risposte e perfeziona l’approccio.

Smart Lists

Le liste "smart lists" sono liste di contatti filtrate in base a comportamenti o azioni svolte nel tuo ecosistema (se usi HighLevel queste si aggiornano dinamicamente in base a diversi filtri per i tuoi contatti).

Ad esempio, una lista intelligente “Lead Magnet” potrebbe includere tutti i contatti attualmente che hanno scaricato almeno un lead magnet da te.

Da qui, puoi decidere meglio qual è il touch point migliore per quel tipo di contatto, o addirittura usare il lead scoring, che assegna un punteggio ad ogni azione dell'utente così da mostrarti i contatti "caldi" in maniera dinamica.

Puoi fare un ulteriore passo aggiungendo un filtro temporale per quella lista, in modo che i contatti appaiano solo se sono nella fase “Lead Magnet" e non hanno avuto attività nelle ultime 12 ore.